经济观察网记者陈月芹5月22日，西安高新区举办了一场土地推介会，这是西安最核心的区域，尤其是大热板块高新CID（中央产业创新区），每次土拍都吸引众多开发商关注。

一位央企西安投拓负责人说，往年高新区的推介会只给开发商几个座位，开完会各自散场，但今年这一场推介会的规格和接待标准不一样了。

他从推介会门口就开始感受到差异，开发商们先被迎宾引进会场，桌上还准备了纸、笔、水，开完会还留客吃饭了：60多家开发商，每家能到2-3人，且土地部门还邀请了众多媒体，算下来这场晚宴几百号人，偌大的会场座无虚席。如果是拿地意愿较高的公司，还会被列为重点对象，“土地部门再单独请几个”。

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自从高新区开了这个头，最近西安其他区也开始效仿，这位央企西安投拓负责人已经收到不少区土地部门的邀约。

推杯换盏间，土地的买卖双方交流一下出价区间，试探对方的“底”在哪里。每家开发商都会说市场不好、总部给的压力大、自己很难，目的只有一个，把地价降一降。

不同城市的土地市场分化正在加剧。今年上半年，北京、杭州等城市多宗地块拍至封顶摇号，数十家房企抢一宗地的新闻屡屡见报，但据一家大型央企统计，拍至摇号的地块在上半年所有成交地块中，占比不足7%，还能拿地的企业，投资准线也逐渐往一二线城市的核心区域进一步收缩。

“别盯着几宗地抢的人多，就觉得土地市场回暖，其实低能级城市和非核心地块已经水深火热了。”一家大型央企投资总杨铭说。

据中指研究院数据，2023年上半年，全国300城住宅用地推出2228宗，成交1622宗，供求规模均降至近十年以来同期最低位。

各地为了卖地，正使出浑身解数。

“等待”一场流拍

土地是地方政府招商引资的抓手，也是政府投资基础设施建设的重要资金来源，卖地则是政府经过漫长的一级整理开发过程后变现的最后一环。

如何给土地估价、定价，一方面需要根据地价资料和标准对土地进行合理评估，另一方面还要对未来地价、房价变动做出准确预测。

按照惯例，地块完成一级开发的土地拆迁补偿和基础设施建设，达到“七通一平”或“五通一平”后，政府会制定出让地块的基础指标，如用地性质、出让年限、容积率、土地基础设施条件、建设密度等，委托1-3家第三方土地评估机构出具土地估价报告，给出参考价，再经过区级土地储备中心初次评估，再由区长、区规划和自然资源局局长、分管国土的副市长等组成的地价评审委员会进行“二审”，最后形成一份土地估价报告，上报市级政府审定。

地价并不能随意下降，前述央企西安投拓负责人解释，一般根据地块所在区域的历史成交价推算底价，只会一次比一次高或持平，低于历史水平的几率很少，“除非流拍，才会考虑降地价”。但一旦流拍率过高，区土地部门会被省厅问责，每一宗地流拍都需要做报告解释。

多数城市为了降低流拍率，会提前找好兜底方，问清楚企业有拿地意向后再挂牌，确保万无一失。

杨铭透露，有几个城市由于土地成交不景气，会先和开发商沟通，将地块以原价挂牌，如流拍，再和市政府申请降价出让，让开发商们“等一等”，最终成交的计容楼面价下降幅度在10%-30%左右。

摆出诚意

除了精心筹办一场推介会，为了卖地，各地政府正不懈努力。

对外招商是地方政府的日常工作，但今年尤为频繁。前述央企西安投资负责人表示，今年春节后，区、市一级政府部门多次提出希望率队到集团总部拜访。

另一家总部在深圳的央企也密集接待来自全国各地省、市“一把手”。和以往只是循例拜访不同，今年以来，不少省市级官员到访会备好项目来，“董事长和一市长正座谈呢，市长突然拿出一份地块资料，逐块地介绍，希望公司过去投资”，该央企高管表示，公司会酌情参考地方政府的诉求，但最终拿地还是要精确地算账，收缩是必然的。

据经济观察网了解，很多城市土地部门正在研究如何不动声色地降地价和房价，比如不降低明面地价，但在土地款分期、引进教育和交通配套、调整规划等方面做工作。

一家TOP10房企投资负责人向经济观察网透露，合肥等地政府会协助房企引进优质学校，而今年有很大部分购房者买房会更看重学区的保值增值属性，在地价不变的基础上增加配套，能提高项目流速。

多数城市在土地款首付比例、支付周期上让步，如西安，土地保证金付20%，拍地后一个月内签合同，一个月内交30%，签订合同之后的一年内交50%，但有一个硬性条件：申请预售证前必须缴清全部土地款。

即便是一线城市，一场招拍挂背后也暗藏斡旋和智慧。一家央企投资人士介绍了6月一场平静的土拍背后暗藏的多方角力。

一般来说，政府为避免流拍，会先挂一个预公告，如有房企询问，土地部门会私下透露其底价大概多少钱。土地部门会先算出一个成本价，逐个询问几大央企和还有能力拿地的房企投资负责人能接受的价格，几乎每家都会“婉拒”，称“这个价格算不过账”，经过好几轮沟通，确信每家都不愿意以预期价格摘牌后，土地部门才会酌情降价。

前述央企投资人士透露，一幅地块上，土地部门找了中海、华润、招商、保利等央企沟通，其中一家央企开出条件，一是降地价，二是提了很多规划类条件，如报规上增加阳台赠送面积，这样其得房率会比其他房企高很多。

谈判过程中，土地部门还希望其同时摘下区域内另一宗位置较偏的地块，而这家央企表示愿意兜底，但土地部门需保证前述地块由其底价竞得，因为总部给这块地的授权只能是底价。

为了同时卖出两宗地，土地部门着手“劝退”其他房企不要竞拍前述地块，其中一家央企考虑到在该区域内有多个在售项目，最终没有参拍。

避险心理

市场持续下行后，多家房企的投资准则从寻找潜力地块，向只投安全性高的地块转变，从多地开花向进一步收缩到核心城市、核心地块转变。

6月20日，京投发展与保利联合体斥资57.2亿元拿下北京东坝两地块，实际上，京投发展是东坝地块的一级开发商。2021年北京第三批集中供地首次推出的朝阳东坝3宗车辆基地综合利用项目，采用“期地”出让模式，即先出让，根据轨道交通工程进度，1-2年内交地。

一位知情人士透露，东坝这两宗地，会由保利独自开发。该地块楼面价偏高，但胜在位置好，意味着安全性高，最终保利决定入手。

多家央企投资部门人士向经济观察网透露，年初制定的投资额根本用不完，但宁可不花出去，也不能拿错地，所以都卯着劲去抢一二线城市核心地块。

作为投资负责人，只要公司要拍地，杨铭一定会穿红色衣服，图个喜庆。当然，由于不同城市竞买规则不同，投资岗也会有针对性地下功夫，如济南地价封顶后，在“限地价竞建筑品质”阶段，竞买人比的是手速和网速，开发商们会投入重金改善网速，并日常练习电脑按键速度。

6月16日，济南出让的雪山片区A-4地块，出现了1秒内7位买家同时出手的盛况。

除了运气加持，马甲上阵才是真正提高摇号成功率的手段。杨铭透露，现在很多公司会临时注册很多马甲公司，或者找和开发商做业务的上下游企业充当马甲。

土地市场正上演冰火两重天。

今年第二季度，在一次饭局上，龙湖物业西南某城市负责人主动向当地政府人士敬酒，对方笑着说，“你龙湖还没有在我们区拿过地哦”，场面一度陷入尴尬，该龙湖人士只能略带歉意地自罚三杯。实际上，龙湖正有意全面退出该城市的重资产投资，其内部也在评估投资退出后可能会对轻资产代建和物业板块带来的影响。

今年上半年，北京、上海等地已完成第一次集中供地，苏州等地第三批次集中供地已收官，而郑州还没开始今年首次集中供地。

一位房企郑州投资人士称，土地部门多次询问拿地意愿，但由于二级市场较低迷，没人愿意拿，直到6月20日才出让年内第一宗地。

除了楼市销售欠佳、拿地开发商不活跃，还有一个原因是郑州土地供应以城改地为主，成交地价直接关系着做地企业的利润回流，而按照现在的成交价格，做地企业必然亏损。

负责土地一级整理的城投和开发商们因地价下降而承压。

杨铭透露，今年上半年武汉核心区的一宗城改地出让，成交价50多亿元，而前期拆迁和一级开发净成本就超过70亿元。

“相当于我挂出来一块地，就确认亏损十几亿。如果不挂地，未来如果房价涨，开发商还是有赚点钱，所以各家都不愿意挂地。”该房企郑州投资人士透露，每块地亏损程度不一样，大概在10%-30%区间。

做地成本是开发商们实打实的投入，因此降土地评估价是一件非常难的事，如果地价直接往下评估，可能涉及国有资产流失，因此，他心里预期的挂地前提是房价上涨3000元/平方米，就可以按现在的地价去挂，对开发商而言，稍微有8%的利润空间，否则不会挂地。

（应受访者要求，杨铭为化名）